Revenus variables, primes, commissions : quelle part est retenue par la banque ?

Par Thierry Jover · Publié le 10 octobre 2026 · Textes et données vérifiés au 10 octobre 2026 · Lecture : 10 minutes

Moyennes, pondérations, justificatifs réellement demandés

Un commercial a touché 12 000 € de commissions en 2023, 18 000 € en 2024 puis 24 000 € en 2025, en plus d'un fixe de 3 000 € par mois. Sur la dernière année, il a donc gagné 5 000 € mensuels. Sa banque peut lui en compter 4 500 (la moyenne des trois ans), 4 050 (si elle ne retient que 70 % de la moyenne des commissions) ou 3 000 (si elle écarte les commissions).

Aucune de ces trois lectures n'enfreint nécessairement la réglementation. Le Haut Conseil de stabilité financière (HCSF) plafonne en principe le taux d'effort à 35 %, mais n'impose aucune méthode de calcul des moyennes de commissions ni aucun coefficient uniforme de pondération. Il laisse aux banques la possibilité d'appliquer des décotes prudentes. Or ce revenu est le dénominateur du calcul. Avec une mensualité de 1 400 €, le même emprunteur affiche 31,1 %, 34,6 % ou 46,7 % selon la banque : un dossier conforme, un dossier à la limite, ou un dossier qui sort de la norme.

Pour un salarié dont 30 ou 40 % de la rémunération dépend de primes, ce qui compte est donc le revenu que la banque accepte de lui compter pendant vingt ou vingt-cinq ans : les années sur lesquelles elle raisonne, la part qu'elle conserve, les pièces qu'elle exige pour s'en convaincre.

Ce que le HCSF fixe, et ce qu'il laisse à chaque banque

La décision du HCSF du 29 septembre 2021, applicable depuis le 1er janvier 2022 et ajustée en 2023, fixe le taux d'effort à 35 % en principe. Les charges retenues comprennent tous les crédits en cours et le nouveau prêt, assurance emprunteur incluse lorsqu'elle conditionne l'octroi du crédit ou ses conditions annoncées (FAQ du HCSF, question 12). Le revenu du dénominateur est le revenu net avant impôt : on part du revenu net global de l'avis d'imposition (articles 156 et 156 bis du Code général des impôts), on y réintègre les abattements forfaitaires et on retranche les revenus exceptionnels (question 13).

Les commissions et primes imposables entrent dans la base de départ. Leur intégration dans le revenu finalement retenu suppose toutefois d'écarter les sommes exceptionnelles et peut être limitée par une décote prudente. Le HCSF précise que cette définition n'empêche pas les établissements d'appliquer des décotes prudentes (une décote est le pourcentage dont la banque réduit un revenu avant de le compter), et la question 14 en donne un exemple : la possible irrégularité des revenus d'un CDD. Quant aux revenus exceptionnels, ce sont ceux qui, par nature, ne peuvent pas constituer une ressource stable et récurrente pour faire face aux charges d'emprunt (question 15).

Une commission ne devient pas exceptionnelle parce que son montant varie. Si elle rémunère une activité exercée régulièrement depuis plusieurs années, elle peut être retenue dans le revenu. Une prime de 15 000 € versée à l'occasion d'une opération unique ne devient pas récurrente parce qu'elle apparaît sur un bulletin de salaire. La frontière entre les deux, le texte ne la trace pas : chaque banque la place où sa politique de risque la met, et la FAQ rappelle d'ailleurs que d'autres critères que ceux de la décision peuvent entrer en ligne de compte (question 36).

Aucun texte n'impose une moyenne sur trois ans, ni de retenir 70, 80 ou 100 % des commissions. Les pourcentages qui circulent sur Internet décrivent des pratiques, constatées ici ou là, et n'ont pas valeur de règle.

Pourquoi les banques demandent deux ou trois ans d'historique

Un fixe de 3 000 € est prévu au contrat tant que celui-ci reste en vigueur. Une commission dépend du chiffre d'affaires, des objectifs fixés par l'employeur, de la conjoncture, parfois d'un changement de barème en cours d'année, et le prêt court sur vingt ans. Faute de pouvoir lire l'avenir (la FAQ demande d'ailleurs de ne retenir aucune hypothèse de hausse ou de baisse de revenus pendant la durée du crédit, question 19), la banque regarde ce qui a été effectivement encaissé, et sur plus d'un exercice, pour ne pas financer sur une année exceptionnelle. La moyenne sur trois ans est une pratique courante, que rien n'oblige à suivre.

La moyenne représente 1 500 € par mois, alors que la dernière année en rapporte 2 000. Avec le fixe, le revenu mensuel retenu est de 4 500 € contre 5 000 € réellement perçus en 2025, soit 500 € d'écart : la part de la progression que l'historique ne démontre pas encore.

La moyenne lisse, mais elle joue dans les deux sens. Si les commissions de 2026 s'effondrent, la banque qui regarde l'année en cours retiendra moins que la moyenne ; si elles continuent de croître, la moyenne sous-estime le niveau atteint. Certains établissements retiennent le plus bas de la moyenne et de la dernière année, d'autres seulement une fraction des commissions. Ces choix relèvent de leur politique de risque et ne reposent sur aucun barème commun.

Toutes les primes ne se traitent pas de la même façon

Le mot « prime » recouvre des rémunérations dont la prévisibilité n'a rien de comparable. Le tableau décrit des traitements fréquemment observés, pas un barème imposé aux banques.

Le treizième mois est le cas le plus simple. 3 000 € nets avant impôt sur treize mois font 39 000 € par an, soit 3 250 € par mois une fois répartis sur douze. Il est prévu au contrat, sa périodicité annuelle ne le rend pas aléatoire, et la banque se contente d'en vérifier les conditions de versement.

La prime sur objectifs demande plus d'attention. Un contrat qui prévoit jusqu'à 20 000 € si les objectifs sont atteints prouve le mécanisme, pas le versement. Trois années de primes effectivement payées convainquent davantage qu'un objectif annoncé pour l'exercice suivant, et une prime discrétionnaire, décidée chaque année par la direction, ajoute une incertitude que la prime contractuelle n'a pas.

Ce que change une décote sur le taux d'effort

Reprenons le commercial (3 000 € de fixe, 1 500 € de commissions mensuelles en moyenne) avec trois hypothèses de traitement. Elles sont purement pédagogiques : aucun barème bancaire officiel ou statistiquement établi ne les fonde.

Entre la première et la dernière ligne, 525 € de capacité mensuelle de remboursement disparaissent. Avec un crédit de 1 400 € par mois, assurance comprise, et aucun autre prêt, le taux d'effort est de 31,1 % dans la première hypothèse, de 34,6 % dans la deuxième et de 46,7 % dans la troisième.

Dans les deux premiers cas, le critère de 35 % est respecté. Dans le troisième, il est dépassé de près de douze points, et le crédit devient non conforme : il ne passe que si la banque l'impute sur sa marge de flexibilité (20 % maximum de sa production trimestrielle, question 27 de la FAQ) ou si le projet change. Même conforme, un dossier n'ouvre aucun droit au crédit : l'apport, le reste à vivre, le fonctionnement des comptes, les garanties et la stabilité professionnelle pèsent aussi dans la décision.

Les justificatifs réellement demandés

Pour un salarié classique, les banques demandent habituellement les trois derniers bulletins de salaire, les deux derniers avis d'imposition et les relevés de compte récents. Avec des commissions, cela ne suffit pas toujours : trois bulletins disent peu de chose quand les commissions sont versées par trimestre, par semestre ou une fois par an. Le bulletin de décembre, avec ses cumuls annuels, permet de reconstituer l'exercice, à condition que tous les éléments y figurent.

Selon l'établissement et la composition de la rémunération, des documents complémentaires peuvent être demandés : avis d'imposition des années examinées (au-delà des deux derniers), contrat de travail et avenants détaillant la part variable, attestation de l'employeur précisant le fixe et l'historique des commissions, ou relevés annuels lorsque leur détail n'est pas lisible sur les bulletins. Les montants déjà perçus depuis janvier peuvent aussi être examinés, surtout si leur évolution est sensible.

Aucune liste légale unique n'impose cet ensemble de pièces. L'article L. 313-16 du Code de la consommation oblige le prêteur à évaluer la solvabilité avec rigueur, à partir d'informations recueillies auprès de sources internes ou externes, y compris l'emprunteur, et à les vérifier. C'est ce devoir de vérification qui fonde les demandes complémentaires, le texte ne dressant pas lui-même la liste des documents.

L'attestation d'un employeur qui annonce 30 000 € de commissions cette année informe sur la rémunération envisagée, mais ne prouve pas que les sommes seront versées. Elle pèse davantage lorsqu'elle confirme un dispositif contractuel, la permanence des fonctions et les montants déjà payés. Une projection commerciale reste une projection.

Les montants eux-mêmes ne coïncident pas toujours : revenu net de l'avis d'imposition, net à payer avant prélèvement à la source et somme réellement créditée sur le compte diffèrent souvent. La banque doit rapprocher les pièces plutôt qu'additionner des virements, d'autant que les bulletins peuvent contenir des remboursements de frais, des avantages en nature ou des primes à périodicité irrégulière.

Même revenu déclaré, deux lectures différentes

Deux salariés ont perçu 60 000 € nets avant impôt en 2025, dont 24 000 € de commissions. Le premier travaille dans la même entreprise depuis huit ans, ses commissions ont progressé sans accident et le premier semestre 2026 ressemble à 2025. Le second est arrivé en 2025, ses 24 000 € viennent surtout d'une opération importante, difficile à reproduire, et ses commissions de 2026 sont nettement plus faibles. L'avis d'imposition donne la même photographie, la prévisibilité n'est pas la même, et une banque peut légitimement les traiter différemment.

On aurait tort d'en conclure qu'un salarié récemment embauché doit attendre trois ans. Un commercial qui change d'employeur en gardant les mêmes fonctions, dans le même secteur, avec un historique de rémunération cohérent, apporte des éléments de continuité que certaines banques jugent suffisants et d'autres non. L'ancienneté chez l'employeur actuel ne résume pas l'expérience professionnelle.

Quand les commissions ont doublé en deux ans, l'emprunteur trouve parfois injuste qu'on lui compte une moyenne inférieure à sa rémunération actuelle. Il a raison sur un point : la moyenne ne reflète pas le niveau atteint. Mais une progression passée ne garantit pas la suite, et la FAQ du HCSF demande d'apprécier les revenus à la date de l'octroi, sans hypothèse de hausse (question 19). Une augmentation de fixe déjà en vigueur, justifiée par un avenant et des bulletins récents, n'a rien de commun avec une hausse de commissions espérée pour l'an prochain.

Un revenu retenu n'est pas une trésorerie

Un salarié qui perçoit 54 000 € nets avant impôt par an, soit 4 500 € par mois en moyenne, peut ne toucher que 3 000 € pendant plusieurs mois si le reste arrive en primes trimestrielles ou annuelles. Avec une échéance de 1 400 €, son taux d'effort annuel est de 31,1 %, mais les mois où seul le fixe tombe, l'échéance en absorbe 46,7 %. Le prêt, lui, se prélève chaque mois.

Le respect du plafond ne garantit donc pas une trésorerie confortable, et la banque peut s'intéresser au fonctionnement des comptes, à l'épargne disponible et à la réserve que l'emprunteur parvient à conserver entre deux versements. Financer des dépenses incompressibles sur la seule perspective d'une prime annuelle serait imprudent, même si elle a toujours été versée jusque-là.

Avant de multiplier les demandes

Comparer des taux sans avoir fait valider le revenu retenu fait perdre du temps. Une banque peut afficher le meilleur taux et juger le revenu reconnu insuffisant pour le montant visé, quand une autre, qui lit les commissions autrement, acceptera le projet. Trois questions à poser avant toute demande : combien d'années d'historique sont examinées, quelle part des primes est admise, quelle décote est appliquée. Les réponses permettent de distinguer un refus tenant à la norme d'endettement d'un refus tenant à la politique interne de l'établissement. Le dossier gagne aussi à présenter les revenus année par année, en séparant fixe, commissions récurrentes et versements exceptionnels.

Un salarié dont 40 % du revenu vient de commissions peut présenter un très bon dossier, qui demande simplement plus d'analyse. Une précaution lui revient : si l'achat ne passe qu'en retenant les meilleures années, il faut regarder ce que devient le budget quand les résultats commerciaux retombent à un niveau ordinaire. La banque peut accepter une moyenne ; la mensualité, elle, reste due telle quelle chaque mois.

Questions fréquentes

Sources

• HCSF, décision D-HCSF-2021-7 du 29 septembre 2021, modifiée en 2023
• HCSF, FAQ sur les conditions d’octroi de crédits immobiliers, version du 29 janvier 2024, questions 12 à 15, 19, 27 et 36
• Légifrance, Code de la consommation, article L. 313-16 : vérification de la solvabilité
• Crédit Agricole, « Comment faire une demande de prêt immobilier ? », justificatifs à fournir

Note sur les simulations : les cas chiffrés reposent sur des revenus nets avant impôt supposés. Les coefficients de 100 %, 70 % et 0 % n’émanent d’aucun barème bancaire. Ils montrent la sensibilité du taux d’effort à la part des commissions retenue. Les données publiques ne permettent pas d’établir un taux moyen national fiable de prise en compte de ces revenus.